Download het artikel in 
En deze nieuwe strategie legde ’s werelds grootste distributeur van elektronica- en onderhoudsproducten geen windeieren, want haar verkoopcijfer steeg met maar liefst 14 miljoen euro.
“Dit is het onmiskenbare bewijs dat RS Components op de concrete noden van haar klanten inspeelt,” zegt Global Head of Maintenance Marketing, Massimiliano Rottoli.
RS Components (RS – tevens handelsnaam van Electrocomponents plc) ontstond uit het Engelse Radiospares dat in 1937 werd opgericht. Veertig jaar later was de firma uitgegroeid tot een solide leverancier van allerlei elektronische componenten die naar de beurs trok.
Toch duurde het nog tot in de jaren negentig vooraleer de onderneming de internationale tour opging. Eerst opende ze een filiaal in Duitsland, dan in Italië en vervolgens in Spanje en Frankrijk.
In 1998 kreeg ook Benelux een eigen vestiging in het Nederlandse Haarlem. Massimiliano Rottoli: “Deze expansiestrategie loonde, want vandaag is RS Components de grootste distributeur van elektronica- en onderhoudsproducten."
"We hebben eigen vestigingen in 32 landen en meer dan 38 distributeurs in andere landen, waarmee we 90% van het wereldwijde BBP bestrijken. Intussen halen we al 70% van onze omzet buiten de U.K."
"Het Europese continent is met een aandeel van 35% onze belangrijkste markt geworden. Maar ook Noord-Amerika scoort goed: daar wordt 22% van ons zakencijfer gegenereerd. En de rest van ons klantenbestand situeert zich in Azië, wat trouwens een snel groeiende markt is.”
Twee succesvolle nieuwe initiatieven
RS Components mag zich met recht en rede een gigant noemen. Ze draait een omzet van bijna 1,2 miljard pond, heeft zo’n zesduizend mensen in dienst en verstuurt gemiddeld 46.000 bestellingen uit per dag.
De firma biedt de markt een assortiment van maar liefst 550.000 producten, afkomstig van zo’n 2.500 fabrikanten. Bovendien komen er maandelijks gemiddeld 5.000 items bij. Het aanbod valt in twee categorieën op te delen. Enerzijds zijn er elektronische componenten, zoals connectoren, relais, sensoren en leds.
Anderzijds is er een compleet maintenance-assortiment, met alles voor automatisering, procescontrole en veiligheid. Olivier Kwaczala, PR & Media Relations Manager Europe: “Ons sterke punt is dat we zo’n 90% constant op voorraad hebben. Dit, in combinatie met onze 17 distributiecentra wereldwijd, zorgt ervoor dat we bijna altijd binnen 24 uur kunnen leveren.”
Massimiliano Rottoli: “Daarnaast is natuurlijk ook ons uitgebreide assortiment op zich een belangrijke peiler van ons succes. Dat onze klanten maar één aanspreekpunt hebben voor een totaalpakket, is al een belangrijke troef. Maar daarnaast spelen we ook in op de specifieke behoeften van elk land. Dit betekent dat we heel wat componenten in veel verschillende regiogebonden uitvoeringen hebben."
"Om het onze afnemers nog gemakkelijker te maken, hebben we vorig jaar besloten om zo’n 70.000 producten over heel Europa te convergeren. In concreto betekende dit de introductie van 380.000 items in zestien landen. Hierdoor kan een bedrijf uit België nu ook de componenten voor bijvoorbeeld zijn fabriek in Duitsland kopen."
"Of kunnen ondernemingen direct de onderdelen bestellen voor een machine die pakweg in Zweden werd ontworpen. Tevens hebben we ons eCommerce-systeem verder uitgebreid. Want we bemerken dat dit verkoopkanaal alsmaar belangrijker wordt: alleen al dit jaar steeg de omzet die we via eCommerce realiseren met 26%, tot een aandeel van 54% van onze volledige verkoop."
"Maandelijks worden in de U.K. en Europa ongeveer 4.500 offertes online aangevraagd en dagelijks worden zo’n 525.000 producten op de website bekeken. Ook voor RS is het een handig kanaal, want het laat toe om gemakkelijk nieuwigheden aan de klant kenbaar te maken. En met de snelle aangroei van ons assortiment is dit geen overbodige luxe."
"Vandaar dat we heel wat geld en energie in de verdere ontwikkeling van eCommerce steken. Vandaag hebben we al meer dan zestig websites over de hele wereld, waarvan de meeste in de lokale taal zijn. Bovendien hebben we nu nog meer informatie ter beschikking gesteld."
"De klanten kunnen op RS Online technische datasheets raadplegen, live de voorraad en concurrentiële prijzen checken en gemakkelijk alternatieve producten of accessoires vinden.”
Olivier Kwaczala: “Met deze twee initiatieven blijken we op een acute nood in te spelen. Want sinds de convergentie een feit is – juni 2010 – hebben we maar liefst veertien miljoen euro extra verkoop gegenereerd. Bovendien verwachten we dat dit initiatief onze omzet blijvend met één miljoen pond extra per maand zal doen groeien.”
Strategische partnerships
Maar RS Components is nog aan andere initiatieven bezig om haar omzet te verhogen. Zo wil ze zich nog meer op automatisering en procescontrole focussen.
“Ons gamma bevat al een belangrijke hoeveelheid systemen en componenten in deze domeinen,” aldus Olivier Kwaczala.
“Maar door strategische partnerships met fabrikanten aan te gaan, willen we het aanbod en onze service in Europa nog verder uitbreiden. Want op die manier krijgen de klanten nog gemakkelijker toegang tot de technologische expertise van deze producenten."
"Zo versterkten we onlangs ons strategisch partnerschap met Omron om gezamenlijk op alle betrokken domeinen actief te zijn: marketing, verkoop, voorraadbeheer, innovatieve productontwikkeling, de organisatie van activiteiten, ..."
"En we hebben al dergelijke samenwerkingsovereenkomsten met ABB, Honeywell, Schneider Electric, Siemens, ...”
Daarnaast wil RS Components zich ook meer tot de machinebouwers richten. Tevens is het de bedoeling om haar service nog verder uit te breiden.
Massimiliano Rottoli: “eCommerce mag dan wel in belang toenemen, sommige klanten verkiezen nog altijd een persoonlijke relatie met hun leveranciers. Dit heeft vaak te maken met het feit dat ze onvoldoende technische kennis in huis hebben om de juiste oplossingen te kiezen."
"Als leverancier kan je bij dit soort klanten het verschil maken met een verkoopteam dat erg goed thuis is in de activiteit van de afnemers. Want zijn advies zal het succes van de verdere relatie met de klant bepalen."
"In dit kader is het trouwens erg belangrijk om lokale verkopers te hebben. Want zij kunnen niet alleen snel bij de afnemers ter plaatse zijn, ook kunnen ze hem een service in eigen taal en volgens de typische mentaliteit van de streek geven."
"Ondanks het feit dat we een wereldspeler zijn, blijven we dus investeren in de uitbreiding van een lokale klantenbenadering. Deze strategie reflecteert zich al in onze lokale sales, onze eCommerce in 13 verschillende talen in Europa en meer dan 50 talen wereldwijd en de recente convergentie van ons aanbod. Maar er zullen zeker nog andere initiatieven volgen...”
Meer informatie:
RS Components
Stephanie Square Centre - Louizalaan box 11
B-1050 Brussel / Bruxelles
T. +32 (0)70 30 07 70 - F. +32 (0)70 30 07 80
info@rsonline.be - www.rsonline.be
