Download het artikel in 
ENGINEERINGNET.BE - Voor nationale of regionale verdelers is de voornaamse conclusie verontrustend: al 65% van de aankopers slaat tussenhandelaars over. Het klassieke model staat onder druk, maar er vallen vooral lessen te trekken uit de infografiek (zie onderaan).
Het onderzoek - de Industrial Buying Dynamics studie - is uitgevoerd onder 719 professionele aankopers in Duitsland, Frankrijk, het Verenigd Koninkrijk en Italië.
Maar de gevonden trends hebben ook invloed op de Belgische en de Nederlandse markt», stelt UPS. Industriële distributeurs hebben er dus alle belang bij zich naar de toekomst te wapenen. Er is inderdaad geen reden om aan te nemen dat de overheersende trends in België globaal gezien anders zouden zijn dan in de vier onderzochte industrielanden.
Voornaamste tendenzen
Zeker verontrustend nieuws voor de nationale of regionale, exclusieve of niet-exclusieve B2B-verdelers: het aantal ‘Direct-from-Manufacturer’ (DfM) aankopen is sterk toegenomen: 65% slaat de tussenhandelaar over en bestelt direct bij de producent.
Opgelet: dit betekent NIET dat 65% van alle industriële aankopen online gebeurt (zie verder). Maar het impliceert wél dat de fabrikanten zelf almaar meer hun toevlucht nemen tot directe verkopen aan de eindafnemer en dus hun jarenlang zorgvuldig opgebouwde distributiekanalen alvast ten dele opofferen aan 'direct online'.
Dat de online verkoopskanalen steeds belangrijker worden, is niet nieuw. «Het is de beste manier voor industriële fabrikanten en distributeurs om gevonden te worden en bovendien geeft 42% van de ondervraagden aan dat ze meer dan 50% van hun budget online besteden», aldus UPS. 85% van de ondervraagde aankopers meldt dat ze verwachten dat die online bestedingen in de komende jaren nog zullen toenemen.
«Die trend, samen met de hoge verwachtingen van B2B e-commerce, zorgt ervoor dat industriële distributeurs hun businessmodel moeten aanpassen», aldus UPS.
Hoe inspelen op trends?
Een hint voor de distributeurs om zich te wapenen tegen of in te spelen op al dat online geweld: de meeste aankopers - niet minder dan 78% - verwacht dat de distributeurs waarbij ze kopen hen méér service zullen aanbieden na de aankoop, zoals onsite installatie, reparatie en onderhoud.
Bovendien toont meer dan een derde (34%) van de aankopers zich ontevreden over de website waar ze hun bestellingen plaatsen. Zowel in meer service als betere websites liggen dus kansen voor de distributeurs.
Zeker in de wetenschap dat 30% van de aankopers die nog niet direct bij de fabrikant bestelt, verwacht dat de komende jaren wél te zullen doen. Zowat 95% van de aankopers is dus op één of andere manier met online DfM-aankopen bezig of heeft plannen in deze richting.
Kansen zijn er ook voor industriële verdelers die 'cross-border' opereren en een consistente (aftersales) service aanbieden: 64% van de respondenten geeft namelijk aan dat ze leveranciers uit andere markten in overweging nemen op voorwaarde dat deze de gewenste kwaliteit en betrouwbaarheid bieden.
«Zodra aan de prijs- en kwaliteitseisen wordt voldaan, gaan de industrieklanten op zoek naar de verkoper die het beste bij hen past. Dat kan zijn door een gemakkelijke website, een betere service of gewoonweg sneller antwoord krijgen op vragen», aldus Scott Aubuchon, Vice President Marketing bij UPS Europe.
«Om hun marktpositie te behouden moeten de distributeurs hun verkoopmodel aanpassen en een uitstekende service bieden». Méér toegevoegde waarde bieden, dus.
(grafieken: UPS)
door Bert Belmans, Engineeringnet
