Download het artikel in 
De vraag is natuurlijk welke consequenties deze wissel aan de top zal hebben voor de strategie van enerzijds de Belgische vestiging en anderzijds het commerciële beleid van Endress+Hauser in Europa en wereldwijd. Reden genoeg dus om met beide heren eens rond de tafel te gaan zitten...
Om te starten: waarin onderscheidt Endress+Hauser zich van haar concullega’s?
Dirk Neirinck: “Eerst en vooral omdat we nog een 100 % familiebedrijf zijn. Dit impliceert dat we een erg autonome koers kunnen varen en geen toegevingen moeten doen om externe investeerders tevreden te houden. Vandaar ook dat we het principe van ‘schoenmaker blijf bij je leest’ hoog in het vaandel dragen. We leggen ons op één niche toe, namelijk instrumenten om processen te meten. Onze globale organisatie is nog steeds gebaseerd op sterk gedecentraliseerde bedrijven die de lokale markt door en door kennen. Het hoofdkwartier in Zwitserland begeleidt en ondersteunt deze decentrale structuur om aan globale eisen van klanten te voldoen (bv. Internationale Accounts). Het gevolg van onze decentrale structuur is dat we erg kort bij de lokale markten staan en oplossingen voorstellen die inspelen op de specificiteit van zowel de sector als het land waarin de activiteit gebeurt. En nog een laatste belangrijk gevolg van onze familiale structuur is dat we er een erg mensvriendelijk HR-beleid op nahouden. Onze medewerkers beschouwen we als het werkelijke kapitaal van de onderneming. Ze krijgen veel vrijheid in het nemen van beslissingen en de kans om door te groeien. Vandaar ook dat wij weinig personeelsverloop kennen en eigenlijk – ondanks de schaarste op de markt – nog steeds in slagen om goede en loyale medewerkers aan te trekken - inclusief ingenieurs – om ons team te versterken.”
Mijnheer Neirinck, u groeit door naar Director Corporate Sales in Zwitserland. Kunt u ons vertellen waarom u deze stap zet en welke strategie u in deze nieuwe functie zal volgen?
Dirk Neirinck: “Dat ik naar deze functie kon doorgroeien, is een excellent voorbeeld van het HR-beleid binnen Endress+Hauser. We geven in eerste instantie onze eigen medewerkers de kans om intern hoger op de ladder te klimmen. Vandaar dat ik deze nieuwe functie ook als een natuurlijke evolutie in mijn carrière beschouw. In Zwitserland is het mijn opdracht om het verkoopsproces van de groep wereldwijd verder te optimaliseren. Momenteel focus ik me op vier grote aandachtspunten. Eerst en vooral is er de geografische ontplooiing van Endress+Hauser, en dan voornamelijk in de BRIC-landen. Ten tweede willen we nog meer evolueren naar een ‘service’-bedrijf. Met andere woorden: we willen onze klanten een totaalconcept aanbieden, inclusief onderhoud, maar ook adviesverlening. Maar dit impliceert: dat we onze sales mensen moeten trainen om op een andere manier de klanten te benaderen, andere verkoopsstructuren dienen op te zetten, nieuwe tools moeten implementeren, misschien zelfs wel andere verkoopskanalen aanspreken, ... Tevens willen we de markt van megaprojecten – voor instrumentatie betekent dat een ordegrootte van meer dan tien miljoen euro – betreden. Daarvoor hebben we een ‘Global Project Acquisition Team’ in het leven geroepen dat over de landsgrenzen heen werkt. We willen ook het eco-systeem van partners rondom onze sterke eindklanten basis, zoals (EPC, OEM, System Integrators) verder ontwikkelen. Internationale bedrijven hebben ook specifieke noden die we met een team van internationale Key Accountmanagers benaderen.”
Zullen jullie afnemers voordeel uit deze veranderingen kunnen halen?
Dirk Neirinck: “Veel van onze klanten starten fabrieken op in de BRIC-landen. Doordat wij in deze regio’s ook een salesapparaat verder ontwikkelen, kunnen zij voor hun meet- en controleapparatuur op hun gekende partner rekenen. Grote bedrijven zullen met Endress+Hauser een leverancier krijgen die met erg specifieke oplossingen op hun activiteit inspeelt. We kunnen dergelijke contracten aan, dat hebben we onlangs bewezen door ‘preferred vendor’ van Shell te worden. Onze traditionele klanten zullen dan weer de vruchten van ‘consultative selling’ kunnen plukken. In plaats van enkel een product, krijgen ze immers een totaaloplossing, inclusief advies. Denk maar aan het meten van energie: in plaats van enkel de toestellen te plaatsen en te onderhouden, zullen we de geregistreerde gegevens ook in kaart brengen en voorstellen formuleren hoe ze kunnen bezuinigen. Specifiek in dit kader hebben we een belangrijk aandeel genomen in het bedrijf “Systemplan”, een consultant die zich in energiebesparing specialiseert.”
Mijnheer Puimège, u neemt de fakkel van Dirk Neirinck over als General Manager van Endress+Hauser België. Waarom zet u de stap naar deze onderneming?
Johan Puimège: “Toen ik werd aangesproken, was ik eigenlijk vrij snel verkocht. De functie is voor mij een stap voorwaarts in mijn carrière en tevens is dit een uitdaging die ik met beide handen wens op te nemen. Als actieve speler in de automatiseringswereld kende ik de onderneming al jaren vrij goed en kon ik mij sterk identificeren met de strategie en de waarden van het bedrijf. Aangezien het aanbod van Endress+Hauser in de richting gaat van added value services en solutions was er ook een sterk aanknopingspunt met mijn ervaring in de procesautomatisering.”
Kunt u ons wat meer over uw carrière vertellen?
Johan Puimège: “Ik ben afgestudeerd als ingenieur en ben mijn carrière gestart in de procesautomatisering. Via de technische ladder, eerst software - dan hardware engineer en nadien projectmanagement en zo doorgegroeid tot Manager van de divisie Process Automation bij de firma Egemin. Tijdens deze periode werkte ik gedurende 2 jaar als Managing director van TopTech Europe, een bedrijf gespecialiseerd in Tankterminal Automation. De overstap naar Siemens was een bewuste keuze voor een internationale carrière binnen de structuren van een wereldspeler. Bij Endress+Hauser blijf ik actief in een internationale groep, maar keer ik terug op het nationale niveau.”
Welk beleid wilt u voeren in de Belux-vestiging? Mogen we grote veranderingen verwachten?
Johan Puimège: “Endress+Hauser staat erg sterk in België en dat zo houden, is mijn eerste betrachting. Het ligt dan ook niet in mijn bedoeling om een totaal ander beleid te voeren. Natuurlijk zijn er een aantal strategische punten die verder zullen uitgewerkt worden. Het verder uitbouwen van diensten rond onze producten is een belangrijk strategisch element. De verdere ontwikkeling van ons service-aanbod is een prioriteit. Dit omvat hoofdzakelijk: kalibratie, commissioning, consulting en contracting. In de solution business zullen we ons vooral richten op energiemonitoring en tankterminal automation. Deze activiteiten sluiten optimaal aan op onze core competentie.”
Enkele jaren geleden vertelde u ons dat Endress+Hauser zo’n 8 % van haar omzet in R&D steekt. Is dat nog altijd het geval?
Dirk Neirinck: “Jazeker, want innovatie blijft de sleutel waarrond onze activiteiten zijn opgebouwd. Het grote voordeel is dat Endress+Hauser financieel een erg gezond bedrijf is. In combinatie met de korte beslissingsstructuren en de onafhankelijkheid van aandeelhouders, zorgt dit ervoor dat we ook effectief dergelijke bedragen aan R&D kunnen spenderen. Het gevolg is dat we jaarlijks toch een 200-tal patenten kunnen aanvragen.”
Aan welke innovaties werken jullie dan?
Dirk Neirinck: “De activiteiten van klanten evolueren, dus moeten we daarop inspelen met enerzijds nieuwe intelligente sensoren (open standaard) en anderzijds een optimalisatie van de functionaliteit van onze producten, bijvoorbeeld om te kunnen voldoen aan de vraag om alsmaar grotere debieten te meten. Daarnaast besteden we ook heel wat aandacht aan de ontwikkeling van instrumenten voor nieuwe sectoren, zoals we recentelijk voor de olie- & gas-markt hebben gedaan. Tevens zetten we in op de bio-industrie die momenteel erg in de lift zit. Tenslotte moeten we voor bepaalde sectoren ook verder aan de prijs/kwaliteitverhouding sleutelen, zoals voor de (afval)water markt.”
Johan Puimège: “Er zijn eveneens enkele trends die heel wat R&D-deuren openen. Denk maar aan het hele ‘wireless’-verhaal of de toenemende mogelijkheden om intelligentie toe te voegen aan het instrument. Onze instrumenten worden steeds intelligenter en evolueren van het data niveau naar het informatie niveau. Tenslotte is er nog een grote trend naar inline analyse meting, wat natuurlijk ook een ander type van producten vereist en waar we heel sterk in willen groeien.”
Hoe ziet u de toekomst van Endress+Hauser in België? Bestaat het gevaar niet dat de afzetmarkt te klein wordt omdat de industrie naar het buitenland verhuist?
Johan Puimège: “We moeten met dergelijke uitspraken heel voorzichtig zijn. De voedingsindustrie, om u een voorbeeld te geven, blijft dichtbij de consument. Tevens verwacht de consument een stijgende variëteit in het aanbod. Dit consumentengedrag vraagt een continue investering in het productieproces. De concentratie van de chemische industrie rond de haven van Antwerpen is ook een relatieve zekerheid. Dit zijn bijvoorbeeld al twee markten waar Endress+Hauser sterk vertegenwoordigd is. We kunnen natuurlijk niet naast het feit van de hoge loonkost in België, dit betekent dat elke ondernemer streeft naar productie-efficiëntie en kostenverlaging. Een efficiënt proces is dikwijls een geautomatiseerd proces.”
Dirk Neirinck: “We blijven echter realistisch: in België is de tijd van grote investeringen voorbij. Maar uiteindelijk maken vele kleintjes ook een groot. Wij leven vooral van lokale bedrijven die blijven sleutelen aan de optimalisatie van hun productieproces. Zolang we blijven inspelen op deze nieuwe noden en onze markten uitbreiden– zowel sectorieel als geografisch – geloven we stellig dat we succesvol zullen blijven”. << (foto’s: Endress+Hauser)
door Els Jonckheere, Pumps & Process Magazine
Endress+Hauser, een profiel
Endress+Hauser, een wereldwijd opererende leverancier van automatiseringsoplossingen voor het verbeteren van productie-, logistieke en onderhoudsprocessen, specialiseert zich in alle mogelijke types van apparatuur voor het meten en controleren van niveau, druk, debiet, temperatuur en fysico-chemische parameters, naast elektronische componenten, voor de voeding- en dranken-, chemie-, (afval)water-, farmaceutische-, energie- en olie/gasmarkt.
Het bedrijf werd in 1953 opgericht door Georg H. Endress en Ludwig Hauser. In1975 kwam de onderneming integraal in handen van de familie Endress. De hoofdzetel bevindt zich nog steeds in Zwitserland, maar intussen telt de groep vier hoofdfabrieken - telkens met verschillende assemblageplants - en 40 verkoopcentra, verspreid over 44 landen. Daarin worden meer dan 9.000 personeelsleden tewerkgesteld, die vorig jaar een omzet van 1,5 miljard euro realiseerden.
Endress+Hauser geeft aan tegen 2015 de kaap van de 2 miljard euro te willen overschrijden. <<
