Download het artikel in 
ENGINEERINGNET.BE - Veel fabrikanten, producenten, machinebouwers en (technische) toeleveranciers beschouwen export als de ideale oplossing om te groeien.
En meestal hebben ze geen ongelijk, want België beschikt over erg kwalitatieve, innovatieve en soms zelfs unieke kennis waarmee op mondiaal vlak het verschil kan worden gemaakt. Alleen blijken veel ondernemingen een beetje té enthousiast en onbezonnen te werk te gaan.
Resultaat? Het worden echte export-avonturen die een serieuze kater opleveren en het bedrijf zelfs in grote moeilijkheden kunnen brengen. «Stel dat u een zending van 100.000 euro om de één of andere reden niet betaald krijgt en uw winstmarge is 10 %. Dan moet u al voor bijna één miljoen euro extra verkopen om dat verlies te recupereren», legt Carla Christiaens, Adviseur Exportvaardigheden van Flanders Investment & Trade, uit.
«Veel ondernemingen staan onvoldoende stil bij de financiële consequenties die met uitvoer samenhangen. Export kan wel degelijk erg rendabel zijn. Maar dan moet u wel op boekhoudkundig en financieel vlak uw huiswerk maken.»
Verzamel informatie
Eerst en vooral zijn er de kosten om het exportproject op te zetten. Werkt u uitsluitend reactief (het voldoen aan een vraag die uit het buitenland komt), dan valt het allemaal wel mee. Maar wil u proactief uitvoeren, dan is het aangeraden om een serieus marktonderzoek te doen. «Prospectie is duur. Het beste is om verschillende afzetgebieden onder de loep te nemen, zodat u een shortlist kunt opstellen van de contreien die voor uw producten het meest rendabel zijn», vertelt Carla Christiaens.
«Zo’n marktonderzoek omvat het opzoeken van informatie over concurrentiële diensten en producten, de marktaandelen van elke concurrent, de gebruikte verkoopskanalen, gehanteerde prijzen en marges, de lokale wetgeving inzake voedingswaren/verpakkingen/labels, exportregels, keuringen en attesten, ... Daarnaast dient u naar de interesse van de markt te peilen, potentiële afnemers (zowel direct als distributeurs) in kaart brengen, nagaan welk logistiek proces u zal moeten opzetten, ...
Een groot gedeelte van deze informatie kan u veelal via websites en organisaties zoals het FIT verkrijgen. Maar het is vaak aangeraden dat u ook ter plaatse gaat en/of een expert inschakelt.» Eenmaal u alle gegevens hebt, kan u een eerste selectie maken van de landen die het meest aantrekkelijk lijken. Belangrijk hierbij is na te gaan wat uw toegevoegde waarde is voor de aankoper ten opzichte van de huidige leveranciers en hun aanbod.
Bent u één van de velen of hebt u iets anders te bieden? Het product zal op dit vlak een belangrijke rol spelen. Maar ook lever- en betalingstermijnen, flexibiliteit inzake hoeveelheden, de verpakkingen, certificaten,..., zijn zaken waarmee u het verschil kan maken. Belangrijk om weten: hoe unieker uw product en opstelling ten opzichte van de klant, hoe minder deze zich van de verkoopprijs zal aantrekken.
Marge bepaalt keuze
In het algemeen geldt de regel: hoe sterker u op een markt aanwezig bent, hoe minder snel u die weer verliest. Met andere woorden: het is veelal rendabeler om zich in één land te verankeren dan overal een beetje aanwezig te zijn. Vandaar dat het is aangewezen om uw shortlist van exportcontreien heel beperkt te houden.
Toch mag u niet uitsluitend op basis van het marktonderzoek beslissen naar welk land u zal exporteren. Eerst moet u de verkoopprijs berekenen, en dit voor alle landen in de shortlist afzonderlijk. Deze moet op alle benodigde investeringen en kosten zijn gebaseerd.
Carla Christiaens: «Pas dan zal u weten welk land het meest kan opbrengen en het best bij de mogelijkheden van uw bedrijf past. Zo is het vaak interessant om eerst in Nederland en/of Frankrijk te starten omdat u daar geen taalbarrière hebt. Dan hoeft u zelfs geen taalaanpassingen aan documenten of uw website te doen.
De exportformaliteiten zijn vrij eenvoudig, u loopt minder risico’s op niet-betaling en de reistijden zijn vrij beperkt. Met andere woorden: u hoeft weinig te investeren om naar deze landen te exporteren. Alleen komt u dan meestal wel in een erg competitieve markt terecht, waardoor u wellicht een lage verkoopprijs zal moeten hanteren.
Wanneer u een goede en objectieve berekening maakt, kan de conclusie zijn dat export naar deze landen eigenlijk vrijwel niks opbrengt omdat de marges te klein zijn. En misschien kan u er ook betaling op voorhand of contante betaling eisen. Dat is uiterst gunstig voor uw financiële kaspositie en bovendien is uw risico van niet-betaling dan helemaal ongedaan gemaakt.
Maar hoe verder u buiten de landsgrenzen gaat, hoe meer onbekende factoren u zal tegenkomen en hoe groter de risico’s worden. U kan deze weliswaar indekken, maar dat kost centen. En daardoor verkleint natuurlijk je winstmarge...»
Talrijke kostenposten
Het is absoluut geen gemakkelijke oefening om de kostprijs per interessante afzetmarkt te berekenen. Er zijn immers tal van kostenposten waarmee u rekening moet houden. Denk maar aan de kost van uitgestelde betalingstermijnen.
Carla Christiaens: «Niet alleen blokkeert u met uitstel van betaling uw eigen kasmiddelen. Ook zal u wellicht interest op kaskredieten en/of leningen moeten betalen om het betalingsuitstel te financieren. Uitstel van betaling kan een serieuze hap uit uw marge nemen en uw bedrijf in liquiditeitsproblemen brengen als u dit niet goed hebt ingepland.»
Een andere belangrijke invloed op de kostprijs hebben de voorraden. Moet u extra of andere producten in stock nemen om uw exportklanten tevreden te stellen? Hoe lang blijven die liggen en hoe lang moet u die voorfinancieren? Een ander belangrijk punt is de productiecapaciteit. Kan u een extra vraag invullen? Indien niet: hoeveel bedraagt de investering in extra machines of is uitbesteding een interessanter alternatief? En welke gevolgen hebben beide oplossingen voor uw winstmarge?
Carla Christiaens: «U moet ook nagaan of de export voor piekmomenten in de productie zal zorgen. Want dit resulteert in hogere kosten omdat u bijvoorbeeld extra personeel moet inzetten. Ook dat zijn kosten die u in uw vraagprijs moet incalculeren. Natuurlijk kan u deze niet te hoog opdrijven. Vandaar dat het belangrijk is om het exportvolume te bepalen dat bij de mogelijkheden van uw bedrijf past. Maar dat is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Want op het moment dat u deze oefening moet doen, hebt u meestal geen duidelijk zicht op de volumes die u voor de export zal moeten produceren. Dus is het aangeraden om met een 'worst case' en een 'target' scenario te werken. Met andere woorden: wat is het minimumvolume dat u nodig hebt om de export rendabel te maken? En naar welk volume moet u streven opdat het exportavontuur tot een waar succesverhaal zou uitgroeien?»
Gedetailleerde opsomming
Eenmaal u weet naar welk land u wilt exporteren, moet u een gedetailleerde lijst van de kosten en benodigde investeringen maken. Want pas dan zal u de verkoopprijs exact kunnen berekenen. Meer nog: pas dan zal u echt weten of de opbrengst wel alle inspanningen en risico’s waard is.
Qua kosten moet u de exacte prijs weten om gedetailleerder marktinformatie te verkrijgen, contacten te leggen, een distributienetwerk op te bouwen, de verkoop op te starten, verkoopscontracten en algemene aankoopvoorwaarden in de juiste taal op te maken,...
Afhankelijk van de regio en het type product, gaat het eveneens om de aanpassing van de verpakkingen en labeling, de bijsturing van de recepturen (plus eventueel de afzonderlijke fabricatie van deze producten), de vertaling van ingrediëntenfiches en communicatiedragers (website, brochures, folders, ...), specifieke marketingacties en advertenties, beursparticipaties, de benodigde extra logistiek (opslag, transport, douaneformaliteiten, expediteurs, ...), het opzetten van een verkoopsteam (en/of kantoor) ter plaatse, ...
Voldoende indekking is nodig
Er zijn ook kosten waaraan niet meteen wordt gedacht of die wel eens als 'onnodig' worden weggewuifd. Carla Christiaens: «We spreken hier over het indekken tegen wanpraktijken en niet-betaling, wisselkoersschommelingen, prijsschommelingen van grondstoffen, …. Eerst en vooral is het absoluut noodzakelijk om na te gaan of uw potentiële klanten wel degelijk bestaan en kredietwaardig zijn. U kan dit aan uw bank of desgevallend uw factoringmaatschappij vragen. Maar zelfs al is het antwoord positief, dan nog raden we aan om (zeker voor bestemmingen buiten de E.U.) een kredietverzekering te nemen.
Want het kan altijd zijn dat een afnemer het contract annuleert terwijl u al aan het produceren bent. Of dat hij failliet gaat. Of gewoonweg van de aardbodem verdwijnt. Voor de instabiele landen is het ook goed om een verzekering tegen onredelijke opeising te nemen. Stel dat er een oorlog uitbreekt en de haven is geblokkeerd. Wat doet u als de afnemer stelt dat u contractbreuk hebt gepleegd omdat u niet hebt geleverd? Of als uw goederen in de haven liggen te rotten omdat ze niet kunnen worden afgehaald? U kan zelfs zover gaan om een kredietverzekering te nemen die de stijging van grondstoffenprijzen dekt.
Voor bepaalde contreien kan een wisselkoerspolis dan weer erg interessant zijn. In principe kan u zich voor alles en nog wat indekken. U hoeft hierin niet te overdrijven, want natuurlijk moet de kost daarvoor in de verkoopprijs verrekenbaar zijn. Maar een minimum aan maatregelen is echt wel noodzakelijk. Tenslotte nog dit: om niet-betaling zoveel mogelijk te vermijden (en de administratieve werklast en kosten te beperken) kan het in eerste instantie interessanter zijn om met distributeurs te werken.
Want dan hoeft u maar naar één of enkele 'klanten' een factuur te sturen. Natuurlijk worden uw marges dan wel kleiner. Maar daar staat tegenover dat uw risico’s aanzienlijk afnemen. U hoeft zich immers geen zorgen meer te maken over de solvabiliteit van de directe afnemers in het exportland. Tevens zullen uw logistieke kosten veel kleiner zijn: u transporteert immers telkens een grote hoeveelheid en daarmee is voor u de kous af. Het is evident dat u op deze manier tevens heel wat kosten kan besparen op het vlak van personeel, logistiek en verzending, boekhouding, douaneformaliteiten, dienst na verkoop, ...»
En dan... financiering zoeken
Een laatste belangrijk aandachtspunt is hoe u de investeringen voor uw uitvoerplannen zal financieren. Christiaens: «Opeenvolgende kredietaanvragen zonder plan doen bij banken snel de vraag rijzen of u wel kredietwaardig bent. U pakt de zaken beter gefundeerd aan. Bij het zoeken naar financiering zijn een aantal vragen belangrijk.
Wat wilt u als kmo financieren? Werkkapitaal (voorraden, vorderingen op klanten, werkingsmiddelen) of investeringen (gebouwen, machines, rollend materieel). Voor hoelang hebt u geld nodig? Wenst u de volledige controle over uw kmo te behouden of staat u open voor externe inbreng en bent u bereid beslissingsbevoegdheden te delen?
Op basis van uw exportverkoopplan kan u een voorlopige resultatenrekening, balans en kasstroomplanning opmaken. Deze geven u een inzicht in uw financiële behoeften. Kijk niet op te korte termijn, zelfs al is een voorspelling moeilijk. Bereid uw hele organisatie voor op de objectieven die u wenst te bereiken, zodat u snel kunt schakelen telkens u uw ambities waarmaakt.»
(foto's: FIT, DP World, BASF)
door Els Jonckheere, Engineeringnet
Kadertekst
Enkele financieringstips
Een goedkope financieringsvorm is contante betaling van uw klanten. Hoe sneller u uw centen krijgt, hoe beter voor de cashflow. Spreek de leveranciers van uw grondstoffen en materialen aan om na te gaan of zij niet bereid zijn om uw betalingstermijn te verlengen. Als u groeit, profiteren zij immers mee.
Probeer uw voorraden zo laag mogelijk te houden zodat uw middelen daar niet vastzitten. Kredieten bij financiële instellingen zijn niet de enige optie. Er bestaan diverse alternatieve financieringsbronnen, zoals investeringsmaatschappijen, participatiefondsen, business angels, factoring, leasing, ...
Financier langetermijn investeringen enkel met langetermijn middelen, zoals een kapitaalsverhoging met eigen middelen, via externe investeerders of een lening op lange termijn. Vraag tijdig uw kredietverzekering of andere financieringsmiddelen aan.
Reken voor grote dossiers minstens op zes maanden voordat alles is geregeld. Tenslotte: zet meerdere financiële instellingen in concurrentie met elkaar. Want zo kan u betere tarieven afdwingen. Banken zijn immers ook handelaars!
