Pay-per-use: aanlokkelijk systeem mits duidelijke afspraken

Dat digitalisering nieuwe mogelijkheden schept mag duidelijk zijn. Het is zaak het kaf van het koren te onderscheiden. We worden gebombardeerd met blitse termen en concepten.

Trefwoorden: #digitalisering, #Heidelberger, #pay-per-use

Lees verder

Magazine

( Foto: EMAG )

Download het artikel in

ENGINEERINGNET.BE - We houden pay-per-use tegen het licht, een trend die stilaan lijkt door te breken. Pay-per-use is moeilijk een hype te noemen. Het concept bestaat al langer. Vliegtuigmotorenbouwer Rolls-Royce lanceerde het concept al in 1962.

‘Power-by-the-hour’ vormt tot op vandaag de basis van het ‘CorporateCare’-programma van het bedrijf. Het systeem werd voor het eerst gebruikt bij de Viper-motoren, een type dat populair was in het segment van de privéjets. Deelnemers aan het systeem betaalden geen aankoopprijs noch onderhoudskosten maar een vooraf bepaald bedrag per vlieguur. De voordelen voor de gebruiker waren duidelijk: altijd een up-to-date motor en geen piekinvestering voor de dure motoren.

Voor Rolls-Royce zelf hield deze manier van werken ook voordelen in: het bedrijf was voortdurend op de hoogte van de stand van zaken bij hun klanten, kon onderhoud beter inplannen en opvolgen. Piekinkomsten van de initiële aankoop werden vervangen door een geleidelijke inkomstenstroom, wat ook weer bijdroeg tot een betere inschatting van middelen.

Schoorvoetend de markt op
Pay-per-use wordt in een industriële context vaak als equipment-as-a-service aangeduid. Het concept is eenvoudig: de gebruiker betaalt per eenheid van verbruik/gebruik en niet langer voor de machine op zich. De motor achter deze aanpak is de combinatie van meetsensoren en digitalisering waarmee het verbruik exact gemeten en gecommuniceerd kan worden. Heel wat business komt in aanmerking voor een pay-per-use scenario.

Betalen per vel
Machinebouwer Heidelberger Druckmaschinen plaatste bij haar klant WEIG Packaging twee kartondrukpersen waarvan ze zelf eigenaar blijft. WEIG betaalt niks voor de machines maar wel een maandelijks overeengekomen bedrag, dat gedeeltelijk afhangt van de hoeveelheid gedrukte vellen in die periode. In het bedrag zit ook de kost voor onderhoud, onderdelen, inkt en opleiding vervat.

Markus Isgro: “Bij EMAG gaan we nog een stap verder: in een gezamenlijk concept met Commerzbank en onze klant KMB, betaalt die laatste het investeringskrediet terug a rato van hun productieniveau in de voorafgaande maand.”

Ulrich Hermann, Chief Digital Officer van Heidelberger, licht toe: “De werkwijze vereist van ons een grotere betrokkenheid bij de klant, terwijl de klant vice versa de nodige openheid aan de dag moet leggen. De technische basis die deze gewijzigde relatie voedt, is een tool die enkele KPI’s bij de klant opvolgt: het aantal binnenlopende opdrachten, de resterende inkt, papier- en kartonhoeveelheden en onderhoudsgegevens. Op basis daarvan werken we een maandplan uit: de onderhoudstiming wordt aangepast indien nodig, nieuwe software kan worden ingeladen op een geschikt moment, we zorgen voor een tijdige aanvulling van de verbruiksgoederen,… WEIG hoeft zich dus niks aan te trekken van de machine op zich en kan zich richten op haar corebusiness.”

Maandelijks bedrag op basis van compressorvermogen en loopuren
Een vergelijkbaar concept vinden we terug in het Airplan van Atlas Copco.Business Development Specialist Frederic Schroeders: “Begin 2018 lanceerden we een nieuw concept, Airplan. Daarin verkopen we niet langer onze compressoren en de bijhorende installatie aan de klant, alles blijft onze eigendom. Er volgt dus ook geen factuur voor de investering in die toestellen, filters, leidingen, drogers en andere onderdelen. Wél factureren we een maandbedrag in functie van het vermogen van de compressor en het aantal loopuren.

Wij kunnen perfect inschatten hoeveel lucht de klant nodig heeft en op basis daarvan dimensioneren we de installatie. Hoe hoger het benodigde vermogen, hoe hoger het vaste maandbedrag dat vastgelegd wordt in het contract. In ruil zorgen wij ervoor dat de installatie perfect functioneert. De looptijd van de overeenkomst kan in overleg bepaald worden, maar we vragen wel een minimum engagement van een jaar.”

“Het grote voordeel van deze manier van werken is dat de installatie van de klant altijd hoogwaardige en betrouwbare perslucht levert. Om ons engagement na te komen, volgen we de installatie nauwgezet op via een GPRS-module, zodat we onderhoudsacties kunnen inplannen of meteen kunnen ingrijpen als er iets fout loopt.

Het is moeilijk om een percentage te kleven op het aandeel in de verkoop van dit concept in het totaalplaatje, maar we merken wél dat er een groeiende vraag is uit de industrie. Zij willen vooral grote investeringen vermijden. Het maandelijks betalen voor perslucht is dan een interessante piste voor hen.”

Pay per use mét lening
Bij EMAG, een Duitse machinebouwer, gaan ze nog een stap verder. Senior Communications & Content Manager Markus Isgro legt uit: “In samenwerking met Commerzbank en onze klant KMB hebben we een nieuw digitaal concept uitgewerkt, een pay-per-use lening. Het gaat om een variabel investeringskrediet, waarvan de terugbetaling fluctueert met het gebruik van de machine.

Concreet: wij kunnen onze machines samen met een leenovereenkomst aanbieden. Dankzij de communicatie van de meetgegevens van de sensoren, die de werking van de machine monitoren, kunnen we goed opvolgen wat er bij KMB exact gebeurt met de machine: hoeveel uren ze draait, welke cycli ze uitvoert, hoe de belasting fluctueert en noem maar op. Een kritische lezer zou nu kunnen denken: waarom zou KMB in godsnaam die gevoelige info weggeven aan een leverancier, laat staan aan een bankinstelling.

De voordelen volgens de aanbieders: up-to-date machines en het voorkomen van piekinvesteringen. (foto: Atlas Copco)

Maar er is een groot voordeel aan verbonden voor hen. De lening van de Commerzbank is variabel volgens het gebruik, met vooraf bepaalde minimum- en maximumgrenzen. Produceren ze veel, dan betalen ze meer af per maand. Produceren ze weinig, dan betalen ze minder af. Dat is ideaal voor bedrijven die in een volatiele markt werken, want hun liquiditeit komt nooit in het gedrang. In tijden dat het minder gaat, worden ze een stukje financieel ontlast.

Het laat hen bovendien ook toe om eerder met nieuwe machines te werken, iets waarvoor ze vroeger toch eerst het benodigde kapitaal moesten hebben.”

Aandacht voor valkuilen
Wat kost pay-per-use in vergelijking met de traditionele manier van werken? En wat met de afhankelijkheid van één leverancier? Wat als die er plots de brui aan geeft? Of als u zelf niet tevreden bent van de samenwerking?

Stel bijvoorbeeld dat een machine het laat afweten, maar de aanbieder kan ze niet meteen repareren omdat een wisselstuk niet voorradig is. Mag je dan zelf een voorlopige reparatie uitvoeren met after-market-onderdelen van een andere aanbieder? Of ben je veroordeeld tot wachten?

Pertinente vragen, die de aanbieder countert met pro-argumenten: er is minder investeringskapitaal nodig, dus een betere liquiditeit en een kostprijs die mee evolueert met de economische prestaties van uw bedrijf.

Een duidelijk contractueel kader is aangewezen, met afspraken over aanpassingen in omvang van de installatie, onderhoudsplanning, clausules die mank onderhoud opvangen, afspraken over de informatie die overgedragen wordt en wat daarmee exact gebeurt, om er maar enkele op te noemen.


door Sammy Soetaert